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Internet, redes sociales, ventas en línea: el consumidor tiende a un consumo más racional

Todos los estudios de tendencias de consumo apuntan a la misma conclusión: el paradigma del mercado está cambiando. El creciente uso de Internet y las redes sociales, la multiplicación de los sitios de ventas online, la importancia que está adquiriendo el mundo virtual en nuestra vida está influyendo e impactando exponencialmente en el comportamiento del consumidor.
Un estudio científico y económico publicado en noviembre de 2013 por Asymco resume de manera increíble la revolución que vive el consumidor estadounidense y, especialmente, la velocidad con la que se implementó. A continuación resaltamos los cambios que se dieron con el intervalo de tiempo en el que se han desarrollado:

  • 70 años para que el 90% de la población estadounidense esté equipada con el teléfono fijo.
  • 65 años para que el 90% de la población estadounidense tenga al menos un coche.
  • 25 años para tener la radio.
  • 15 años para que esta misma población tenga un teléfono móvil...
  • 10 para equiparlo con un Smartphone...
  • ... y 5 años para que el 90% de la población estadounidense esté al menos presente en una red social (Facebook, Whatsapp, Instagram, LinkedIn, etc., por nombrar solo a los más famosos y dinámicos).

Si observamos los principales mercados europeos (Reino Unido, Alemania, Francia, España e Italia), nos damos cuenta de que los consumidores están cada vez más conectados a Internet, compran cada vez más vía online y cada vez se crean más relaciones comerciales a través de las redes sociales. Su nivel educativo, generalmente más alto que el promedio en el mundo, contribuye a aumentar su espíritu crítico al momento de realizar sus compras.

 

País

% Población conectada a internet

% Compradores en línea al menos 1 vez / año

% Población utilizando redes sociales

Reino Unido

92%

77%

59%

Alemania

89%

74%

36%

Francia

86%

64%

50%

España

77%

57%

48%

Italia

63%

48%

47%

Fuente: InternetLiveStats Q1 2016; InternetWorldStat Q1 2016

Hoy en día, en un país como España, por ejemplo, casi el 86% de los Millennials / Generación Y (nacidos entre 1980 y 1994), el 61% de la Generación X (nacidos entre 1964 y 1979) y el 47% de los nacidos antes de 1964 tienen un perfil en al menos una red social. Este acceso ilimitado a la información a través de las redes sociales y con una velocidad vertiginosa lo hace evolucionar y madurar en su papel como consumidor, cuyos comportamientos más frecuentes son:

  • Busca marcas que tengan más sentido.
  • Está muy abierto a descubrir nuevas marcas, que promueve debido a sus valores.
  • Es cada vez más sensible al concepto de consumo razonado y razonable.
  • Evoluciona complementando su hedonismo natural ("Me hago feliz") con un enfoque eudemonístico ("Busco un significado, para ser feliz").
  • No solo está interesado en el producto en sí (que satisface una necesidad) sino también en la historia de una empresa, en los valores que defiende y comparte.
  • Le gusta dar su opinión y también preguntar: las redes sociales son el principal vector de su comunicación con los demás ("Seguidores", seguidores, amigos...).


El consumidor compra cada vez más y más online:

Si tomamos el ejemplo del mercado francés y confiamos en los datos recopilados por el FEVAD (Fuente: Federation Ecommerce and Distance Selling (FEVAD) a través del website ZdNet.fr) en tan solo 7 años, desde 2010, el mercado de comercio electrónico se ha duplicado de 31 mil millones a más de 70 mil millones de euros y continúa mostrando un crecimiento de dos dígitos (+11% entre 2015 y 2016).

El promedio de compras online realizadas por los hogares franceses durante un año continúa creciendo también y casi se ha duplicado en 7 años, de 1.000€ a más de 2.000€.

En 2016, casi el 60% de los franceses hicieron al menos una compra online. En promedio, realizaron 16 compras con pedido promedio de 87 €.

Cabe señalar que esta tendencia también está marcada en muchos mercados europeos, con un alto crecimiento:

 

Mercado

2014

Promedio total de compras online de más de 1 año en €

2015

Promedio total de compras online de más de 1 año en €

% Evolución

Reino Unido

1.413€

1.549€

+9,62%

Alemania

1.174€

1.350€

+15%

España

604€

658€

+8,94%

Italia

586€

640€

+9,22%

Países Bajos

809€

875€

+8,16%

Suecia

711€

776€

+9,14%

USA

1.376€

1.418€

+7,41%

Fuente: Elmundo.es / Febrero 2015

Este crecimiento en la demanda está acompañado por una oferta en websites comerciales que cada día adquiere más peso: en Francia, por ejemplo, su número ha aumentado de 82.000 en 2010 a 200.000 en 2016. Dicho esto, los website también tienen las mismas preocupaciones. Debido a su multiplicación, deben diferenciarse, en riesgo de perder todo interés para el consumidor.

El marketing de Pyme de Alto Rendimiento de definir una estrategia digital completa:

Durante mis muchos viajes a Francia y España, conocí a pymes de alto rendimiento que se dieron cuenta de esta tendencia de los consumidores. Pero, en su mayor parte, su estrategia digital es de contenidos con una presencia más o menos relevante en varias redes sociales, mientras que debería estar diseñado para apoyar a la compañía en su desarrollo. De hecho, la variada oferta en plataformas digitales permite elegir las que son adecuadas para la empresa y permitirle alcanzar diferentes objetivos, a veces comunes, a menudo complementarios:

  • Captando nuevos clientes, haciéndoles descubrir la marca.
  • Fidelizar a los clientes actuales.
  • Incrementar la implicación del consumidor en la marca.

Porque el consumidor ya no solo quiere comprar productos también quiere que se lo tenga en cuenta, intercambie e influya en las marcas que le gustan, por eso publica en las redes sociales su opinión de lo que compra online. Crece hacia un consumo más racional, reflexivo y de mayor sentido.


Cada vez más ejecutivos de pymes de alto rendimiento hacen esta declaración: es necesario modernizar su negocio más rápidamente para aprovechar esta moda de consumidores hacia las ventas online y su participación en las redes sociales. Esto obviamente plantea algunas preguntas técnicas que deben considerarse cuidadosamente antes de comenzar:

  • ¿Cómo modernizar mi sitio web actual y qué propósito debería tener?
  • ¿Incorporar un blog?
  • ¿Incorporar una parte específica para comprar en línea, ya sea en B to B o B to C?
  • ¿Cómo mejorar la referencia de mi sitio, especialmente de manera consecuente a su referencia natural?
  • ¿Juega la complementariedad con las redes sociales, pero con quién? ¿Cómo elegir las redes sociales adecuadas para mi negocio y para llegar a mis consumidores?
  • ¿Qué plan de medios para mi sitio, qué calendario digital para mis redes sociales, con qué contenido, qué formas?
  • ¿Qué presupuesto y cómo rentabilizarlo?

El objetivo es, obviamente, continuar creando valor, proponer una visión actual, moderna y significativa de la empresa. El mundo digital es fantástico para esto, reduce las "barreras de entrada" y permite a las pymes ambiciosas posicionarse y darse a conocer mejor a su público objetivo.

En conclusión, conocer las distintas redes sociales para elegirlas mejor y actuar en el mercado mientras se desarrolla un website de comercio electrónico interactivo, interesante y rápido es la estrategia de marketing digital ganadora que debe desarrollar la Pyme de Alto Rendimiento.

Gracias por tu atención.