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La recaudación de fondos: un tema clave para una PYME de Alto rendimiento.

Para una PYME de alto rendimiento, los primeros meses o años de negocio son clave en su trayectoria y futura consolidación. Su gerente no solo tiene que lidiar con muchos campos de actividad a la vez (finanzas, desarrollo de productos, cadena de suministro, reclutamiento de sus equipos, política comercial y de marketing...), sino que también debe pensar en tener los recursos financieros adecuados para asegurar su desarrollo. Esto a menudo implica la recaudación de fondos, un ejercicio más complicado de lo que parece.

De hecho, antes de ser autosuficientes gracias a un flujo de caja y una cuenta operativa rentable que progresa año tras año, el empresario a menudo tiene que buscar financiamiento externo. No le corresponde a él simplemente golpear varias puertas, sino más bien, haber pensado bien y preparado los diversos elementos que le permitirán completar con éxito esta operación.

La recaudación de fondos es muy similar a un ejercicio de exposición oral, donde las formas, el discurso y la personalidad del candidato son criterios importantes.

Al presentar un proyecto, los inversores centran su atención en 3 puntos clave:

  1. ¿Quién eres? Antes de conocer el proyecto de una empresa, conocer a su líder, su personalidad, sus pasiones, su carrera. Las personas pioneras que deben garantizar su desarrollo con éxito es mucho más importante de lo que creemos. ¡Solo porque la idea sea buena no significa que los inversores confíen en el proyecto! Por el contrario, si la idea es excelente, pero quienes la ejecutan no son consistentes y sólidos, los inversores solo prestarán una atención limitada y pasarán al dosier siguiente.
  2. ¿Cuál es el plan de negocio, cómo está estructurado y articulado a lo largo de los años? Aquí nuevamente, es necesario estar bien preparado. Es un ejercicio técnico que requiere la implementación de un plan estratégico y financiero a lo largo de 5 años. El estado de resultados, los requisitos de tesorería, la evolución de la estructura, el ritmo de desarrollo de las ventas, el plan del producto y el plan de comunicación y marketing adecuados. El objetivo para los inversores es comprender el proyecto, sus necesidades, pero también valorar el retorno de la inversión (cuánto y cuándo). La mayoría de las veces, los inversores no miran el corto plazo y si deciden apoyar a una PYME de alto rendimiento en su desarrollo, lo harán por un periodo de 2 a 5 años o más. Por contra, la rentabilidad tendrá que ser inmediata.
  3. ¿Es todo coherente? Al final de la presentación, el empresario debe haber seducido a los inversores, haber transmitido su pasión y, sobre todo, esta impresión general de coherencia entre su persona, su proyecto y su estructuración.

La preparación de un archivo de recaudación de fondos también debe ser un momento de reflexión para el director de la PYME:

  • ¿Qué inversores van a ser prioritarios? De acuerdo con su sector de actividad, será necesario seleccionar dicho fondo, dicha plataforma de "crowdfunding", tal banco o agencia estatal de ayudas al crecimiento de las PYMES.
  • ¿Cuáles son las implicaciones de esta recaudación de fondos en el capital y el funcionamiento de su negocio? Algunos fondos u organizaciones de financiamiento no solicitan ser tomadores de decisiones, solo quieren obtener una ganancia de capital en la reventa de acciones en X años. Se sabe que otros, a cambio de su contribución financiera, participan en las principales decisiones y direcciones de la empresa, que deben ser tomadas en consideración por el líder de la PYME de alto rendimiento antes de llamar a sus puertas. Finalmente, los bancos están listos para proporcionar financiación para ayudar al flujo de efectivo de la compañía contra las garantías de los activos.
  • ¿Qué pacto de los accionistas garantizará la soberanía del empresario en relación con su proyecto? En muchos casos, se descuida este tema altamente estratégico, cuyo objetivo principal es la necesidad de financiación que permita la sostenibilidad a medio plazo de la empresa. Pero precisamente el líder debe pensar, como en el ajedrez, "varios movimientos por adelantado", para anticipar lo que podría suceder en el futuro cuando se inicie su proyecto y se desarrolle con éxito. El pacto para los accionistas es, por lo tanto, un elemento vital cuya reflexión y definición deben ir de la mano en la preparación del dosier.


Finalmente, el archivo que preparar debe contener la siguiente información:

  • Presentación del mercado de referencia, en valor, en unidad y su evolución. ¿Cuáles son los principales competidores?
  • Plan estratégico a 5 años: posicionamiento, visión de la empresa y pautas principales, ¿de qué manera su proyecto es diferente y mejor que otros? Diferenciación.
  • Plan a 5 años con:
    • Cuenta de explotación
    • Plan de tesorería y requerimiento de capital de trabajo.
    • Detalle del plan de ventas: más o menos detallado según el caso (por zona, por canal, por mes, por año, destacando la estacionalidad si existe).
    • Plan de desarrollo del producto: innovar regularmente para hacer que su producto esté activo, el declive en diferentes versiones es vital para el inversor.
    • Plan de marketing y comunicación: con una gran parte en el sitio web, comunicación social digital.
    • Plan de desarrollo de la marca: Expansión por país, cómo, con qué estructura.
  • Necesidades financieras: ¿En qué forma?, ¿cuándo?
  • Pacto de accionistas
  • Preguntas / Respuestas: Preparación exposición oral

Este enfoque requiere, dependiendo del nivel de madurez de la PYME de alto rendimiento y del progreso de su proyecto entre 3 a 5 meses de preparación y entre 2 a 4 meses de prospección y reuniones antes de obtener la financiación necesaria que, a menudo, vendrá de diferentes fuentes.

Ya sea para el líder de la PYME de alto rendimiento y para los gestores de fondos, es una decisión pesada e implícita que requiere reflexión... y negociación. Por eso es necesario organizarlo bien y hacerlo con antelación.

Un evento para recaudar fondos es un ejercicio emocionante y complejo que debe realizarse con rigor y es recomendable que el líder de la PYME de alto rendimiento esté acompañado por profesionales capaces de ayudarlo a estructurar sus archivos y comunicaciones. Esta es una de las misiones que proporcionamos y que se nos puede confiar en Ithikos.

Porque, como dice el dicho en inglés, "Nunca tienes una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión", sería una lástima no prepararte en consecuencia, especialmente una vez que se recauden y paguen los fondos, el empresario podrá recuperar lo que realmente le fascina y cuál es su razón de vida: dar forma a su proyecto, verlo progresar con éxito y coherencia, al tiempo que garantiza su desarrollo sostenible y rentable.

Gracias por tu atención.