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Internet, réseaux sociaux, vente en ligne : Le consommateur tend vers une consommation plus raisonnée

Toutes les études de tendance consommateur pointent vers la même conclusion, il est en pleine mutation! L’importance croissante d’internet et des Réseaux Sociaux, la multiplication des sites de vente en ligne, influencent son comportement.
Une étude scientifique et économique publiée en Novembre 2013 par Asymco résume de façon incroyable la révolution que le consommateur américain est en train de vivre et surtout la rapidité avec laquelle elle s’est mise en place:

  • 70 ans pour que 90% de la population américaine soit équipée du téléphone fixe
  • 65 ans pour que 90% de la population américaine ait au moins une voiture
  • 25 ans pour qu’elle ait la radio
  • 15 ans pour que cette même population ait un téléphone portable…
  • 10 pour l’équiper d’un Smartphone…
  • …et 5 ans pour que 90% de la population américaine soit au moins présente sur un réseau social (Facebook, Whatsapp, Instagram, Linkedin…pour ne citer que les plus connus et dynamiques).

Si on analyse de près les principaux marchés européens, on se rend compte que les consommateurs sont de plus en plus connectés sur Internet, achètent de plus en plus en ligne et échangent de plus en plus sur les réseaux sociaux. Leur haut niveau éducatif, en général plus élevé que la moyenne dans le monde, contribue à accroître leur esprit critique à l’heure de réaliser leurs achats.

 

Pays

% Population connectée à Internet

% Acheteurs Online au moins 1 fois/an

% Population utilisant les réseaux sociaux

Royaume Uni

92%

77%

59%

Allemagne

89%

74%

36%

France

86%

64%

50%

Espagne

77%

57%

48%

Italie

63%

48%

47%

Source: InternetLiveStats Q1 2016; InternetWorldStat Q1 2016

Aujourd’hui, dans un pays comme l’Espagne par exemple, près de 86% des Millénials/Génération Y (Nés entre 1980 et 1994), 61% de la Génération X (Nés entre 1964 et 1979) et 47% de ceux nés avant 1964 ont leur profil sur au moins un réseau social.

Cet accès illimité à l’information, aux autres via les réseaux sociaux et ce, avec une rapidité inouïe, le fait évoluer et mûrir dans son rôle en tant que consommateur:

  • Il recherche des marques apportant davantage de sens
  • Il est très ouvert à découvrir de nouvelles marques, qu’il promeut car correspondant à ses valeurs
  • Il est de plus en plus sensible au concept de consommation raisonnée et sensée
  • Il évolue en complétant son hédonisme naturel (“Je me fais plaisir”) par une approche eudémoniste (“Je recherche du sens, à être heureux”)
  • Il s’intéresse non plus seulement au produit en tant que tel (qui satisfait un besoin) mais aussi à l’histoire d’une entreprise, aux valeurs qu’elle défend, qu’elle fait partager
  • Il aime donner son avis et aussi le demander: Les réseaux sociaux sont le vecteur principal de sa communication avec les autres (“Followers”, fans, amis…)

LE CONSOMMATEUR ACHETE DE PLUS EN PLUS EN LIGNE:

Si on prend l’exemple du marché français et en s’appuyant sur des données collectées par la FEVAD (Source: Fédération Ecommerce et Vente A Distance (FEVAD) via site ZdNet.fr) en seulement 7 ans, depuis 2010, le marché de e-commerce a été multiplié par 2, passant de 31 Milliard€  à plus de 70 Milliard€  et continue d’afficher une croissance à 2 chiffres! (+11% entre 2015 et 2016).

L’achat moyen en ligne réalisé par les ménages français sur une année continue de croitre aussi et a pratiquement doublé en 7 ans passant de 1.000€ à plus de 2.000€.

En 2016, près de 60% des français ont effectué au moins un achat en ligne. En moyenne, ils ont réalisé 16 achats en ligne pour un panier moyen de 87,5€.

A noter que cette tendance est aussi marquée sur de nombreux marchés européens, avec de très forte croissance:

Marché

2014

Total achat moyen en ligne sur 1 an en

2015

Total achat moyen en ligne sur 1 an en

% Evolution

Royaume Uni

1.413

1.549

+9,62%

Allemagne

1.174

1.350

+15%

Espagne

604

658

+8,94%

Italie

586

640

+9,22%

Pays Bas

809

875

+8,16%

Suède

711

776

+9,14%

Etats-Unis

1.376

1.418

+7,41%

Source: Elmundo.es / Article paru en Février 2015

Cette croissance de la demande est accompagnée d’une offre en sites marchands chaque jour plus importante: En France par exemple, leur nombre est passé de 82.000 en 2010 à 200.000 en 2016. Ceci étant, les sites ont aussi le même soucis. Devant leur multiplication, ils se doivent de se différencier, sous risque de perdre tout intérêt pour le consommateur.

LE MARKETING DE LA PME HAUTE PERFORMANCE DOIT DEFINIR UNE STRATEGIE DIGITALE COMPLÈTE:

Lors de mes nombreux déplacements en France et en Espagne, j’ai rencontré des chefs d’entreprise de PME Haute Performance qui ont pris conscience de cette évolution consommateur. Mais pour la plupart, leur stratégie digitale se contente d’une présence plus ou moins pertinente sur différents réseaux sociaux alors qu’elle devrait être pensée pour accompagner l’entreprise dans son développement.

En effet l’offre variée en plateformes digitales permet de choisir celles qui conviennent à l’entreprise et de lui permettre d’atteindre différents objectifs, parfois communs, souvent complémentaires:

  • Capter de nouveaux clients, leur faire découvrir la marque
  • Fidéliser les clients actuels
  • Impliquer davantage les consommateurs dans la marque

Car le consommateur ne veut plus seulement acheter des produits. Il veut aussi être pris en compte, échanger et influencer les marques qu’il aime, c’est pour cela qu’il publie sur les réseaux sociaux son avis, qu’il achète en ligne. Il croît vers une consommation plus raisonnée, pensée et réfléchie, vers plus de sens.

De plus en plus de dirigeants de PME Haute Performance font ce constat : Il faut moderniser leur entreprise plus rapidement afin de profiter de cet engouement des consommateurs envers les ventes en ligne et de leur engagement sur les réseaux sociaux. Cela pose évidemment quelques questions techniques sur lesquelles il convient de bien réfléchir avant de se lancer :

  • Comment moderniser mon site web actuel et quelle finalité doit-il avoir ?
  • Incorporer un blog ?
  • Incorporer une partie spécifique à l’achat en ligne, que l’on soit en B to B ou bien en B to C ?
  • Comment améliorer le référencement de mon site, surtout de manière conséquente son référencement naturel ?
  • Jouer la complémentarité avec les réseaux sociaux, mais avec lesquels ? Comment choisir les bons réseaux sociaux pour mon entreprise et pour toucher mes consommateurs ?
  • Quel plan media pour mon site, quel calendrier digital pour mes réseaux sociaux, avec quels contenus, quelles formes ?
  • Quel budget et comment le rentabiliser ?

L’objectif est évidemment de continuer à créer de la valeur, à proposer une vision actuelle, moderne et porteuse de sens de l’entreprise. Le monde digital est fantastique pour cela, il réduit les « barrières d’entrée » et permettent à des PME ambitieuses de se positionner et de se faire mieux connaitre auprès de leur public objectif.

En conclusion, mieux connaître les différents réseaux sociaux pour mieux les choisir et performer sur le marché tout en développant un site e-commerce interactif, intéressant et rapide est la stratégie marketing digital gagnante que la PME Haute Performance doit développer.

Merci pour votre attention