Réussir sa levée de fonds: Un enjeu capital pour une PME Haute Performance.

Pour une PME Haute Performance, les premiers mois ou années d’activité sont clé à plus d’un titre. Non seulement, son dirigeant doit faire face à de nombreux champs d’activité à la fois (Finance, développement produit, chaine logistique, recrutement de ses équipes, politique commerciale et marketing…) mais il doit aussi penser à avoir les justes ressources financières pour assurer son développement.

Cela passe bien souvent par une levée de fonds, un exercice plus compliqué qu’il n’y parait. En effet, avant d’être auto-suffisant grâce à une trésorerie et à un compte d’exploitation rentable et progressant année après année, l’entrepreneur doit souvent chercher du financement extérieur. Il ne s’agit pas pour lui d’aller simplement frapper à plusieurs portes mais plutôt, de bien avoir bien pensé et préparé les différents éléments qui lui permettront de réaliser avec succès cette opération.

Une levée de fonds s’apparente pour beaucoup à un exercice de “grand oral” ou tant la forme, que le fond et la personnalité du candidat sont des critères importants.

Lors de la présentation d’un projet, les investisseurs concentrent leur attention sur 3 points essentiels

1. Qui êtes-vous? Avant de connaître le projet d’une entreprise, connaître son dirigeant, sa personnalité, ses passions, son parcours, les personnes clé qui doivent assurer son développement avec succès est bien plus important qu’on ne le croit. Ce n’est pas parce que l’idée est bonne que nécessairement les investisseurs acourront! Bien au contraire, si l’idée est géniale mais que ceux qui la portent ne sont pas cohérents et solides, les investisseurs ne prêteront qu’une attention limitée et passeront au dossier suivant.
2. Quel est le plan de négoce, comment est-il structuré et articulé au fil des années? Là encore, il convient d’être bien préparé. C’est un exercice technique qui demande la mise en place d’un plan stratégique et financier sur 5 ans. Le compte résultat, les besoins en trésorerie, l’évolution de la structure, le rythme de développement des ventes, le plan produit, le plan communication et marketing seront passés “au crible”. L’objectif pour les investisseurs est de bien comprendre votre projet, vos besoins mais aussi, de valoriser leur retour sur investissement (combien et quand). La plupart du temps, les investisseurs ne regardent pas à court terme et s’ils décident d’accompagner une PME Haute Performance dans son développement, ils le feront sur une durée pouvant aller de 2 à 5 ans ou plus. Par contre la rentabilité devra être au rendez-vous!
3. Est-ce que l’ensemble est cohérent? A la fin de la présentation, l’entrepreneur doit avoir séduit les investisseurs, leur avoir transmis sa passion et surtout cette impression générale de cohérence entre sa personne, son projet et sa structuration?

La préparation d’un dossier de levée de fonds doit aussi être un moment de réflexion pour le dirigeant de PME Haute Performance:

• Quels investisseurs aller démarcher en priorité? Selon son secteur d’activité, il conviendra de sélectionner tel fond, telle plateforme de “crowdfunding”, telle banque ou bien telle agence d’état d’aides à la croissance des PME.
• Quelles sont les implications de cette levée de fonds sur le capital et sur le fonctionnement de son entreprise? Certains fonds ou organismes de financement ne demandent pas d’être décisionnaires, ils veulent juste réaliser une plus-value à la revente des actions dans X années. D’autres, en contrepartie de leur apport financier, sont connus pour participer aux grandes décisions et orientations de l’entreprise, ce qui doit être pris en considération par le dirigeant de la PME Haute Performance avant d’aller frapper à leurs portes. Enfin les banques sont prêtes à apporter du financement pour aider le besoin de trésorerie de l’entreprise contre des garanties d’actifs.
• Quel pacte d’actionnaire pour assurer la souveraineté de l’entrepreneur par rapport à son projet? Bien souvent, cette question hautement stratégique est laissée au second plan, l’objectif premier étant le besoin en financement qui permettra la pérénité de l’entreprise à moyen terme. Mais justement le dirigeant doit penser, comme aux échecs, “plusieurs coups à l’avance”, afin d’anticiper ce qui pourrait se passer dans le futur lorsque son projet sera lancé et se développera avec succès. Le pacte d’actionnaire est donc un élément vital dont la réflexion et la définition doivent aller de pair avec la préparation du dossier.

Enfin, le dossier à préparer doit contenir les informations suivantes:

• Présentation du marché de référence, en valeur, en unité ainsi que son évolution. Quels sont les concurrents principaux?
• Plan stratégtique à 5 ans: Positionnement, vision de l’entreprise et grandes lignes directrices, en quoi votre projet est différent et meilleur que d’autres?
• Plan à 5 ans:
  • Compte d’exploitation
  • Plan de trésorerie et besoin en fond de roulement
  • Détail du plan de vente: Plus ou moins détaillé selon le cas (par zone, par canal, par mois, par année en soulignant la saisonnalité si elle existe)
  • Plan de développement produit: Innover régulièrement pour faire vivre son produit, le décliner en différentes versions, est vital pour l’investisseur.
  • Plan marketing et communication: Avec une grande partie sur le web-site, la communication digitale sociale
  • Plan de développement de la marque: Expansion par pays, comment avec quelle structure
• Besoins financiers: Sous quelle forme, quand
• Pacte d’actionnaire
• Questions/Réponses:Préparation à l’oral

Cette démarche demande, selon le niveau de maturité de la PME Haute Performance et d’avancement de son projet entre 3 à 5 mois de préparation et entre 2 à 4 mois de prospection et de rencontres avant de décrocher les financements nécessaires qui, bien souvent, proviendront de différentes sources.

Que ce soit pour le dirigeant de la PME Haute Performance comme pour les responsables de fonds, c’est une décision lourde et implicante qui demande réflexion…et négociation. Il convient donc de bien s’organiser et de s’y prendre à l’avance.

Une levée de fonds est un exercice passionnant et complexe qui doit être menée avec rigueur et il est recommandable que le dirigeant de la PME Haute Performance soit accompagné par des professionnels capables de l’aider à structurer son dossier. C’est une des missions que nous assurons et qui peut nous être confiée chez Ithikos.

Car, comme le dit l’adage anglais, “You never have a second chance to give a first good impression”, et il serait regrettable de ne pas se préparer en conséquence, surtout qu’une fois les fonds levés et versés, l’entrepreneur pourra reprendre ce qui le passionne vraiment et qui est sa raison de vivre: Donner forme à son projet, le voir progresser avec succès et cohérence, tout en s’assurant de son développement durable et rentable.

Merci pour votre attention,